第三百二十九章 谈判前的会议
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为了应对这次谈判，李若禹在谈判前召开了销售专题会议，这次销售谈判关系到公司的发展，当然要做好万全准备。
小会议室里，参加会议的人有公司总经理李若禹、副总经理兼总工谢自力、行政部经理周小娴、财务部经理赵媛媛、销售部经理******、业务员黄雅和销售文员周燕。
李若禹神色凝重，沉声道：“今天召集大家开一个专题会议，那就是随着咱们公司基础设施和搅拌站的完工，咱们很快就要开始接业务了。现在就有一个很重要的客户到公司来考察，并且进行业务谈判。所以，我希望大家都做好充分的准备，争取把这单业务拿下！大家有没有信心？”
李若禹把目光看向了他手下的这些精兵强将，只见众人都激动地喊着有信心，李若禹这才缓缓道：“对方是沪海很有名的民营房地产公司，巨龙房地产公司，想必大家应该知道，销售部也对咱们公司混凝土供应半径内的潜在用户进行过摸底，就请销售部王经理说一说这家公司的情况吧！还有，也顺便讲一讲混凝土市场的情况。”
******点点头，用不缓不急的语速道：“李总，谢总，各位同事，在前两个月的市场调查中，我们销售部也做了一些基础性的工作。整理了公司周围半径三十公里范围内的工程情况。目前在我们公司供应半径内，已开工的工程混凝土业务量约有三十万立方米，一年内要开工的工程混凝土业务量大约六十万立方米。当然已开工的工程我们就不去说了，那都是已经被其他混凝土公司接下的业务。我们的竞争对手，一共有三家。所以这还未开工的六十万方混凝土业务，平均下来每家只有十五万立方米。”
看到大家都认真地听着，******又接着道：“我们是一家新成立的混凝土公司，而且是民营企业。三个竞争对手都是国有或是集体企业，成立的时间也有两到五年不等，所以相对来说，我们公司还是有一定的劣势。当然，我们有后发的优势，我们的设备先进，同进我们的管理和技术也很强。机遇与挑战共存，如何从激烈的竞争中胜出？企业获得生存和发展的机会，只有把握行业发展现状，研究行业关键成功因素，发现行业的机会与威胁，根据自身的优势和劣势制定适合企业实际发展需要的营销策略才能有助于企业发挥自身的竞争优势，获得商业成功。”
“我再说说这家巨龙房地产公司的情况吧！这家公司成立时间不长，只有三年左右，但是已经成功开发了好几个项目，以前主要是商业项目，不过现在拓展到了住宅项目上来。位于川沙的巨龙国际花园就是一个建筑面积达到三十多万平方米的项目，混凝土总需求量十五万立方米左右，对于我们公司来说，这是一个很吸引人的业务。当然这样的肥肉，我们竞争对手肯定也不会放过，所以我们面临的困难还是很大的，当然有李总的带领我们有信心拿下这笔订单。”
说完，******举起右手，握拳做了一个必胜的手势，这也是给大家打气，免得大家听说有几个竞争对手，就泄气了。
李若禹带头鼓掌，其余的也跟着鼓掌。
李若禹笑道：“王经理说得不错啊！我们要有必胜的信念！当然光有信心是不行滴，我们必须要有正确的销售策略和谈判手段，要讲求方法和技巧，这样才能胜利。灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，仅仅就商务谈判来说，客观讲，在具体的谈判中对于谈判节奏的控制是有很多技巧的，特别是对于销售谈判来讲，有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。比如谈判中的换档，即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重要。还有休息策略，一般在谈判局势对己方不利的时候使用。还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。”
看到会议室里的人都在笔记本上认真地记录着，李若禹笑道：“大家也不用记，这些都是要灵活运用的。我想王经理以后可以组织一些营销技巧培训。对于销售人员来说，报价准备工作具有重要性。在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据。所以，咱们公司销售部前期的市场调查摸底工作，都是很有意义的。这些资料都是我们以后进行销售业务活动的重要支撑。”
听到李若禹表扬了销售部的工作，销售部的三位美女都忍不住在心里高兴呢！这说明她们前期的工作没有白做呀，能够得到总经理的肯定，这比什么奖金都更加让她们满足。
当然，对于谢自力、周小娴等不是搞销售的人来说，听了李若禹的话，也感觉到，他们需要加强学习了，这混凝土的销售也是一门很大的学问呢!(未完待续。)
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为了应对这次谈判，李若禹在谈判前召开了销售专题会议，这次销售谈判关系到公司的发展，当然要做好万全准备。
小会议室里，参加会议的人有公司总经理李若禹、副总经理兼总工谢自力、行政部经理周小娴、财务部经理赵媛媛、销售部经理******、业务员黄雅和销售文员周燕。
李若禹神色凝重，沉声道：“今天召集大家开一个专题会议，那就是随着咱们公司基础设施和搅拌站的完工，咱们很快就要开始接业务了。现在就有一个很重要的客户到公司来考察，并且进行业务谈判。所以，我希望大家都做好充分的准备，争取把这单业务拿下！大家有没有信心？”
李若禹把目光看向了他手下的这些精兵强将，只见众人都激动地喊着有信心，李若禹这才缓缓道：“对方是沪海很有名的民营房地产公司，巨龙房地产公司，想必大家应该知道，销售部也对咱们公司混凝土供应半径内的潜在用户进行过摸底，就请销售部王经理说一说这家公司的情况吧！还有，也顺便讲一讲混凝土市场的情况。”
******点点头，用不缓不急的语速道：“李总，谢总，各位同事，在前两个月的市场调查中，我们销售部也做了一些基础性的工作。整理了公司周围半径三十公里范围内的工程情况。目前在我们公司供应半径内，已开工的工程混凝土业务量约有三十万立方米，一年内要开工的工程混凝土业务量大约六十万立方米。当然已开工的工程我们就不去说了，那都是已经被其他混凝土公司接下的业务。我们的竞争对手，一共有三家。所以这还未开工的六十万方混凝土业务，平均下来每家只有十五万立方米。”
看到大家都认真地听着，******又接着道：“我们是一家新成立的混凝土公司，而且是民营企业。三个竞争对手都是国有或是集体企业，成立的时间也有两到五年不等，所以相对来说，我们公司还是有一定的劣势。当然，我们有后发的优势，我们的设备先进，同进我们的管理和技术也很强。机遇与挑战共存，如何从激烈的竞争中胜出？企业获得生存和发展的机会，只有把握行业发展现状，研究行业关键成功因素，发现行业的机会与威胁，根据自身的优势和劣势制定适合企业实际发展需要的营销策略才能有助于企业发挥自身的竞争优势，获得商业成功。”
“我再说说这家巨龙房地产公司的情况吧！这家公司成立时间不长，只有三年左右，但是已经成功开发了好几个项目，以前主要是商业项目，不过现在拓展到了住宅项目上来。位于川沙的巨龙国际花园就是一个建筑面积达到三十多万平方米的项目，混凝土总需求量十五万立方米左右，对于我们公司来说，这是一个很吸引人的业务。当然这样的肥肉，我们竞争对手肯定也不会放过，所以我们面临的困难还是很大的，当然有李总的带领我们有信心拿下这笔订单。”
说完，******举起右手，握拳做了一个必胜的手势，这也是给大家打气，免得大家听说有几个竞争对手，就泄气了。
李若禹带头鼓掌，其余的也跟着鼓掌。
李若禹笑道：“王经理说得不错啊！我们要有必胜的信念！当然光有信心是不行滴，我们必须要有正确的销售策略和谈判手段，要讲求方法和技巧，这样才能胜利。灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，仅仅就商务谈判来说，客观讲，在具体的谈判中对于谈判节奏的控制是有很多技巧的，特别是对于销售谈判来讲，有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。比如谈判中的换档，即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重要。还有休息策略，一般在谈判局势对己方不利的时候使用。还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。”
看到会议室里的人都在笔记本上认真地记录着，李若禹笑道：“大家也不用记，这些都是要灵活运用的。我想王经理以后可以组织一些营销技巧培训。对于销售人员来说，报价准备工作具有重要性。在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据。所以，咱们公司销售部前期的市场调查摸底工作，都是很有意义的。这些资料都是我们以后进行销售业务活动的重要支撑。”
听到李若禹表扬了销售部的工作，销售部的三位美女都忍不住在心里高兴呢！这说明她们前期的工作没有白做呀，能够得到总经理的肯定，这比什么奖金都更加让她们满足。
当然，对于谢自力、周小娴等不是搞销售的人来说，听了李若禹的话，也感觉到，他们需要加强学习了，这混凝土的销售也是一门很大的学问呢!(未完待续。)
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